東湖*------------------------------------------，緊挨著一個(gè)叫“東湖”的人工湖。說(shuō)是人工湖，其實(shí)就是早年挖土燒磚留下的大坑，后來(lái)灌了水，種了些荷**樹，修了幾條步道，就成了縣城居民周末休閑的好去處。，花了八千萬(wàn)。這在縣城引起了不小的轟動(dòng)——八千萬(wàn)買一塊地，在柳溝村能買下整整三個(gè)村子?？h城的人都在議論，說(shuō)天恒地產(chǎn)的老板不是瘋了就是錢多燒的。。，把東湖*項(xiàng)目周邊的所有信息都摸了個(gè)底朝天——東湖邊上正在規(guī)劃一個(gè)濕地公園，縣**已經(jīng)立項(xiàng)了，明年就要開工；東湖*項(xiàng)目對(duì)面要建一個(gè)大型商業(yè)綜合體，**已經(jīng)簽了意向協(xié)議；項(xiàng)目往南兩公里是縣城的新客運(yùn)站，往北三公里是高速入口。，有些是公開的，有些是他通過(guò)各種渠道打聽到的。但不管公開還是私下，他都把這些信息整理得清清楚楚，寫在了他的“作戰(zhàn)地圖”上。，牛小樂(lè)騎著那輛破自行車到了東湖*的售樓處。，是一棟兩層的現(xiàn)代風(fēng)格建筑，外墻是大面積的玻璃幕墻，在晨光的照射下閃閃發(fā)亮。門口是一個(gè)小廣場(chǎng)，鋪著灰色的石材，中間有一座噴泉，水柱在陽(yáng)光下劃出弧線，落在池子里發(fā)出嘩嘩的聲響?！舾叩拇髲d，水晶吊燈，大理石地面，沙盤區(qū)做了一個(gè)巨大的項(xiàng)目模型，燈光一打，整個(gè)東湖*的規(guī)劃一目了然。接待區(qū)擺著十幾組沙發(fā)，每張沙發(fā)旁邊都配著一盞落地?zé)艉鸵慌杈G植。吧臺(tái)后面站著兩個(gè)穿制服的小姑娘，負(fù)責(zé)給客戶倒水泡茶。，看著這一切，心里暗暗咂舌——這排場(chǎng)，比鼎盛房產(chǎn)那個(gè)四五十平米的小門店強(qiáng)了一百倍不止。，只是平靜地掃了一眼整個(gè)空間，然后大步走了進(jìn)去?！粋€(gè)三十出頭的女人，短發(fā)，精瘦，穿著一套黑色的職業(yè)裝，腳上是一雙五厘米的黑色高跟鞋，走起路來(lái)咔咔響，帶著一股子雷厲風(fēng)行的勁兒?！澳憔褪桥Ｐ?lè)？”女人上下打量了他一眼，目光在他那一米八五的個(gè)頭和那張臉上停留了一秒，然后點(diǎn)了點(diǎn)頭，“我是天恒地產(chǎn)的營(yíng)銷經(jīng)理，我叫林芳。方總跟我提過(guò)你。林經(jīng)理好。”牛小樂(lè)微微鞠了一躬?！斑M(jìn)來(lái)吧，我給你介紹一下項(xiàng)目的情況?！绷址嫁D(zhuǎn)身往里走，牛小樂(lè)跟在后面。，不大，但布置得很整潔。一張辦公桌，一臺(tái)電腦，一個(gè)文件柜，墻上掛著一張東湖*項(xiàng)目的大幅效果圖。
“坐?！绷址贾噶酥皋k公桌對(duì)面的椅子，自己先坐了下來(lái)。
牛小樂(lè)坐下，背挺得筆直。
林芳從抽屜里拿出一疊資料，推到牛小樂(lè)面前：“這是東湖*項(xiàng)目的全部資料——戶型圖、面積表、價(jià)格表、優(yōu)惠**、工程進(jìn)度、交房標(biāo)準(zhǔn)。你先看看，有不懂的問(wèn)我?！?br>牛小樂(lè)接過(guò)資料，沒(méi)有急著翻，而是問(wèn)了一句：“林經(jīng)理，我想先了解一下——這個(gè)項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體是什么人？”
林芳微微挑眉，顯然沒(méi)想到他會(huì)先問(wèn)這個(gè)問(wèn)題。
“你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得好?！彼吭谝伪成?，“東湖*的定位是‘縣城高端住宅’，目標(biāo)客戶群體主要是三類人——一是在縣城做生意的老板，二是**機(jī)關(guān)的中高層干部，三是在市里工作但老家在縣城的成功人士。這些人，對(duì)價(jià)格不敏感，但對(duì)品質(zhì)要求很高?！?br>“明白了?！迸Ｐ?lè)點(diǎn)了點(diǎn)頭，然后翻開資料，開始一頁(yè)一頁(yè)地看。
他看得很慢，很仔細(xì)。每一頁(yè)都至少看兩遍，遇到重要的數(shù)據(jù)就掏出筆記本記下來(lái)。看到戶型圖的時(shí)候，他會(huì)用手指在圖上比劃，模擬一下空間的動(dòng)線——從玄關(guān)到客廳，從客廳到餐廳，從餐廳到廚房，從臥室到衛(wèi)生間。
林芳在旁邊看著他做這些事，臉上的表情從最初的審視變成了好奇。
“你之前做過(guò)房地產(chǎn)銷售嗎？”她問(wèn)。
“做過(guò)三個(gè)月的二手房?！迸Ｐ?lè)頭也不抬地說(shuō)。
“二手房？”林芳有點(diǎn)意外，“二手房和新房銷售差別很大。二手房的客戶是來(lái)找房子的，新房的客戶是來(lái)買‘生活方式的’。你懂這個(gè)區(qū)別嗎？”
牛小樂(lè)抬起頭，想了想，說(shuō)：“林經(jīng)理，我理解您的意思。二手房銷售是‘匹配需求’——客戶知道自己要什么，你幫他在現(xiàn)有的房源里找到最合適的。但新房銷售是‘創(chuàng)造需求’——客戶不一定知道自己想要什么，你要讓他看到一種他以前沒(méi)想過(guò)但一旦看到就想要的生活。對(duì)不對(duì)？”
林芳愣住了。
她在這行干了八年，帶過(guò)十幾個(gè)新人，從來(lái)沒(méi)有一個(gè)新人能在三秒鐘之內(nèi)把這個(gè)問(wèn)題回答得這么精準(zhǔn)。
“你……”她頓了頓，“你真的只做了三個(gè)月的二手房？”
“真的。”牛小樂(lè)笑了笑，“但我從小就被我爹訓(xùn)練怎么跟人打交道。不管是二手房還是新房，核心都是一樣的——讀懂人心?！?br>林芳看著他，沉默了三秒鐘，然后忽然笑了。
“方建國(guó)說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，你確實(shí)是個(gè)可造之材?！?br>接下來(lái)的一周，牛小樂(lè)像一塊干燥的海綿被扔進(jìn)了大海里，瘋狂地吸收著關(guān)于新房銷售的一切知識(shí)。
林芳給他安排了一個(gè)“師父”——一個(gè)叫小宋的姑娘，二十五歲，在天恒地產(chǎn)干了兩年，是售樓處的“老員工”了。小宋個(gè)子不高，圓臉，愛笑，說(shuō)話的時(shí)候喜歡歪著頭，看起來(lái)很可愛，但干起活來(lái)一點(diǎn)都不含糊。
“小樂(lè)，你看好了啊，接待客戶的時(shí)候，第一步不是介紹房子，是倒水。”小宋在吧臺(tái)后面給他做示范，“你倒水的動(dòng)作、水溫、杯子、甚至你端杯子的手勢(shì)，都會(huì)影響客戶對(duì)你的第一印象。水太燙了，客戶覺(jué)得你不貼心；水太涼了，客戶覺(jué)得你不重視他；杯子有指紋，客戶覺(jué)得你不專業(yè)?！?br>牛小樂(lè)認(rèn)真地聽著，一邊聽一邊在小本子上記。
“第二步，是‘破冰’——就是用三到五分鐘的時(shí)間，跟客戶聊一些跟房子無(wú)關(guān)的事。比如問(wèn)問(wèn)客戶是開車來(lái)的還是打車來(lái)的——開車來(lái)的，說(shuō)明經(jīng)濟(jì)條件不錯(cuò)，你可以重點(diǎn)推薦大戶型；打車來(lái)的，說(shuō)明可能還在觀望，你可以先帶他看看樣板間，用產(chǎn)品打動(dòng)他?！?br>“那要是走路來(lái)的呢？”牛小樂(lè)問(wèn)。
小宋笑了：“走路來(lái)的，八成是附近的居民，就是來(lái)看看熱鬧的，不是真正的客戶。但你也不能怠慢，說(shuō)不定他是給親戚朋友來(lái)看的，或者以后自己會(huì)買。你就正常接待，該介紹的介紹，但不要花太多時(shí)間?！?br>“明白了?！?br>“第三步，才是介紹項(xiàng)目。介紹的時(shí)候，不要一上來(lái)就說(shuō)價(jià)格，要先說(shuō)價(jià)值。你要讓客戶先愛上這個(gè)房子，然后再告訴他價(jià)格。就像談戀愛一樣——你先讓人家愛**，再跟人家說(shuō)你沒(méi)錢，人家可能還會(huì)考慮考慮；你上來(lái)就說(shuō)你沒(méi)錢，人家連了解你的興趣都沒(méi)有?！?br>牛小樂(lè)聽到“談戀愛”這個(gè)比喻，忍不住笑了：“宋姐，您這個(gè)比喻太形象了?！?br>小宋也笑了：“干我們這行的，就是跟客戶談戀愛。你要讓客戶覺(jué)得——你懂他，你在乎他，你是真心實(shí)意地為他好。只有這樣，他才會(huì)信任你，才會(huì)掏錢買房?！?br>牛小樂(lè)把這些話牢牢記在了心里。
但他也發(fā)現(xiàn)，小宋教他的這些東西，很多都跟牛德厚在《處世寶典》里寫的不謀而合——
“讓人家信你，比啥都重要?！?br>“先了解人家想要什么，再告訴人家你有什么?！?br>“說(shuō)話的時(shí)候，要讓對(duì)方覺(jué)得你是在為他著想，不是為自己著想?！?br>牛小樂(lè)越來(lái)越覺(jué)得，**雖然一輩子沒(méi)出過(guò)柳溝村，但他教給自己的那些東西，放在哪里都好使。
一周的時(shí)間，牛小樂(lè)把東湖*項(xiàng)目的每一個(gè)細(xì)節(jié)都摸透了。
他知道每一棟樓的朝向、每一個(gè)戶型的優(yōu)缺點(diǎn)、每一種裝修標(biāo)準(zhǔn)的成本、每一種付款方式的優(yōu)劣。他甚至知道沙盤上那棵模型樹的品種——那是一棵加拿利海棗，每棵造價(jià)八千塊，整個(gè)沙盤上擺了六棵。
他也把售樓處的每一個(gè)同事都認(rèn)全了——總共十二個(gè)銷售，加上林芳和小宋，還有兩個(gè)吧臺(tái)小姑娘和一個(gè)保潔阿姨。十二個(gè)銷售里面，有八個(gè)是女的，四個(gè)是男的。女銷售們對(duì)他普遍很友好——畢竟，一個(gè)一米八五、帥氣逼人的男同事，對(duì)任何一個(gè)女性占多數(shù)的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，都是一道亮麗的風(fēng)景線。
男銷售們對(duì)他的態(tài)度就復(fù)雜一些——有的是佩服，有的是好奇，有的是不以為然。但至少表面上，大家都客客氣氣的，沒(méi)有人像馬東那樣直接跳出來(lái)找茬。
這跟東湖*項(xiàng)目的氛圍有關(guān)。這里的銷售都是做新房出身的，跟做二手房的不是一撥人。他們沒(méi)有利益沖突，自然也不會(huì)無(wú)緣無(wú)故地樹敵。
牛小樂(lè)在東湖*的第一個(gè)月，過(guò)得忙碌而充實(shí)。
他每天的工作內(nèi)容是——接待客戶、介紹項(xiàng)目、帶看樣板間、解答疑問(wèn)、跟進(jìn)意向客戶、參加每天的晨會(huì)和每周的總結(jié)會(huì)。
晨會(huì)是林芳主持的，每天早上八點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)開始，雷打不動(dòng)。內(nèi)容主要是三部分——通報(bào)前一天的業(yè)績(jī)，布置當(dāng)天的工作重點(diǎn)，分享銷售技巧和客戶案例。
林芳這個(gè)人，管理風(fēng)格跟周海濤完全不一樣。周海濤是那種“放養(yǎng)式”的管理——給你一個(gè)目標(biāo)，你自己去想辦法完成，他只在關(guān)鍵時(shí)候給你指導(dǎo)。但林芳是那種“手把手式”的管理——她會(huì)盯著你做的每一件事，糾正你的每一個(gè)錯(cuò)誤，直到你做到完美為止。
牛小樂(lè)一開始有點(diǎn)不適應(yīng)，但很快就發(fā)現(xiàn)——林芳的嚴(yán)格，對(duì)他來(lái)說(shuō)是好事。
比如，他接待客戶的時(shí)候，習(xí)慣性地像做二手房那樣，一上來(lái)就跟客戶分析房子的優(yōu)缺點(diǎn)。林芳在旁邊聽了五分鐘，等他送走客戶之后，直接把他叫到辦公室。
“你剛才那個(gè)接待方式，錯(cuò)了。”
牛小樂(lè)愣了一下：“錯(cuò)在哪兒了？”
“你上來(lái)就跟客戶說(shuō)‘這套房子的缺點(diǎn)是離馬路近，可能會(huì)有點(diǎn)吵’。你在干什么？你在幫客戶找不買的理由?！?br>“但我爹教我說(shuō)，跟人打交道要誠(chéng)實(shí)——”
“誠(chéng)實(shí)沒(méi)錯(cuò)，但你要分時(shí)機(jī)。”林芳打斷了他，“客戶第一次來(lái)看房，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目還沒(méi)有任何好感，你上來(lái)就告訴他缺點(diǎn)，他會(huì)怎么想？他會(huì)覺(jué)得——這房子確實(shí)有問(wèn)題，我還是別買了。你應(yīng)該先讓客戶愛上這個(gè)房子，等他心動(dòng)了，你再告訴他‘這個(gè)房子雖然離馬路近，但我們用了三層中空玻璃，隔音效果特別好，關(guān)上門窗幾乎聽不到外面的聲音’。這樣，缺點(diǎn)就不再是缺點(diǎn)了，而是你展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的機(jī)會(huì)。”
牛小樂(lè)沉默了。
他想了想，覺(jué)得林芳說(shuō)得有道理。
牛德厚教他的那些東西，是大面上的“道”——誠(chéng)實(shí)、信任、為別人著想。但林芳教他的這些東西，是具體的“術(shù)”——怎么說(shuō)話、怎么引導(dǎo)、怎么在合適的時(shí)機(jī)說(shuō)合適的話。
道和術(shù)，缺一不可。
“林經(jīng)理，我明白了。謝謝您。”
林芳看著他，目光里有一絲滿意：“你學(xué)東西很快。繼續(xù)保持。”
在東湖*的第一個(gè)月，牛小樂(lè)沒(méi)有急著開單。
他把所有的時(shí)間都用在了學(xué)習(xí)和觀察上——學(xué)習(xí)新房銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)，觀察每一個(gè)來(lái)訪客戶的行為和語(yǔ)言，分析每一個(gè)成交案例的成功原因。
他注意到一個(gè)很有意思的現(xiàn)象——來(lái)東湖*看房的客戶，大部分都不是一個(gè)人來(lái)的，而是帶著家人或者朋友一起。有的是夫妻倆，有的是帶著父母，有的是帶著孩子，有的是兩個(gè)朋友結(jié)伴而來(lái)。
這些“陪同人員”，往往比客戶本人更難對(duì)付。他們會(huì)提出各種質(zhì)疑和反對(duì)意見——“這房子太貴了這位置太偏了這戶型不好這裝修檔次不夠”。
很多銷售最怕的就是這些“陪同人員”，因?yàn)樗麄兊囊痪湓捑涂赡軞У粢粏紊狻?br>但牛小樂(lè)不怕。
他反而覺(jué)得，這些“陪同人員”是助攻——只要你搞定了他們，他們就會(huì)幫你說(shuō)話，比你自己說(shuō)一百句都管用。
有一次，一對(duì)中年夫妻來(lái)看房，妻子看中了一套一百四十平的四居室，丈夫有點(diǎn)猶豫，覺(jué)得價(jià)格太高了。跟他們一起來(lái)的是妻子的姐姐，一個(gè)五十多歲的大姐，從進(jìn)門開始就一直在挑毛病——“這客廳不夠大這廚房太小了這陽(yáng)臺(tái)朝西，夏天熱死了”。
帶看的銷售是個(gè)小姑娘，被這位大姐懟得一句話都說(shuō)不出來(lái)，急得都快哭了。
牛小樂(lè)在旁邊看了一會(huì)兒，走過(guò)去，笑著說(shuō)：“姐，您眼光**，一眼就看出了這套房子的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。不過(guò)我想跟您解釋一下——客廳的尺寸是四米二乘五米六，在這個(gè)面積的戶型里面算是大的了，您覺(jué)得不夠大，是因?yàn)槲覀儤影彘g放了一套特別大的轉(zhuǎn)角沙發(fā)，占了太多空間。如果換成直排沙發(fā)，客廳會(huì)顯得很寬敞。”
他一邊說(shuō)，一邊掏出手機(jī)，翻出一張照片：“您看，這是之前一個(gè)客戶裝修完之后的實(shí)拍圖，他用的就是直排沙發(fā)，客廳看起來(lái)是不是很大？”
大姐看了看照片，表情松動(dòng)了一些。
“至于廚房，”牛小樂(lè)繼續(xù)說(shuō)，“這套房子的廚房確實(shí)不算大，但您注意到?jīng)]有，旁邊有一個(gè)生活陽(yáng)臺(tái)，可以打通，把廚房往外擴(kuò)一擴(kuò)。擴(kuò)完之后，廚房的面積能增加四五個(gè)平方，足夠用了。而且這個(gè)生活陽(yáng)臺(tái)是贈(zèng)送面積，不算在房款里面的?！?br>大姐走到生活陽(yáng)臺(tái)上看了看，回來(lái)的時(shí)候，臉上的表情已經(jīng)從不滿意變成了若有所思。
“最后說(shuō)陽(yáng)臺(tái)朝西的問(wèn)題，”牛小樂(lè)笑著說(shuō)，“姐，陽(yáng)臺(tái)朝西確實(shí)下午會(huì)曬，但您想啊——咱們皖北這邊，冬天冷，西曬的陽(yáng)臺(tái)在冬天反而是個(gè)優(yōu)點(diǎn)。下午兩三點(diǎn)鐘，陽(yáng)光最好的時(shí)候，您坐在陽(yáng)臺(tái)上喝喝茶、看看書、曬曬太陽(yáng)，多舒服啊。夏天熱的話，裝個(gè)遮陽(yáng)簾就行了，幾百塊錢的事?！?br>大姐聽完，看了看她妹妹，說(shuō)：“這個(gè)小伙子說(shuō)得有道理，你再考慮考慮？”
妹妹笑了笑，看了看丈夫。丈夫也笑了笑，點(diǎn)了點(diǎn)頭。
最后，這單成了。
那個(gè)差點(diǎn)被懟哭的小姑娘事后專門來(lái)找牛小樂(lè)道謝：“牛哥，謝謝你?。∫皇悄?，我這單肯定黃了?！?br>“別客氣，都是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的?！迸Ｐ?lè)笑了笑，從兜里掏出瓜子嗑了一顆。
這件事之后，牛小樂(lè)在售樓處的地位就不一樣了。
之前，大家對(duì)他的態(tài)度是“友好但觀望”——畢竟他是方建國(guó)空降過(guò)來(lái)的，誰(shuí)也不知道他到底有多大本事。但這件事之后，大家開始真正地佩服他了——不是因?yàn)樗臉I(yè)績(jī)，而是因?yàn)樗陉P(guān)鍵時(shí)刻能頂上，能解決問(wèn)題。
林芳也注意到了這件事。
她在周會(huì)上公開表?yè)P(yáng)了牛小樂(lè)：“小樂(lè)在處理客戶異議的時(shí)候，表現(xiàn)出了非常高的專業(yè)素養(yǎng)和應(yīng)變能力。他沒(méi)有跟客戶的姐姐正面沖突，而是用事實(shí)和數(shù)據(jù)說(shuō)話，把每一個(gè)‘缺點(diǎn)’都轉(zhuǎn)化成了‘優(yōu)點(diǎn)’。這種思維方式，值得大家學(xué)習(xí)。”
牛小樂(lè)坐在下面，不好意思地?fù)狭藫项^。
他心里清楚，這種“把壞事變好事”的思維方式，不是林芳教他的，也不是他在售樓處學(xué)到的——而是牛德厚從小就在訓(xùn)練他的。
在柳溝村的時(shí)候，他偷了劉大牙家的雞，劉大牙找上門來(lái)，他不是抵賴也不是道歉，而是給劉大牙算了一筆賬——“劉大爺，您那只雞一年能下多少蛋？一個(gè)蛋能賣多少錢？這些蛋孵成小雞，小雞長(zhǎng)大再下蛋，一年下來(lái)能掙多少錢？”算到最后，劉大牙覺(jué)得自己的雞不是被偷了，而是“投資”了。
當(dāng)然，這種思維方式用在正道上，效果更好。
東湖*項(xiàng)目正式開盤的日子定在了十月中旬。
開盤前的半個(gè)月，是整個(gè)售樓處最忙的時(shí)候。所有人都像上緊了發(fā)條的鐘表，每天從早轉(zhuǎn)到晚，幾乎沒(méi)有休息的時(shí)間。
牛小樂(lè)的工作量也翻了好幾倍——他每天要接待十幾組客戶，每個(gè)人至少聊半個(gè)小時(shí)，有些意向強(qiáng)的客戶要聊一個(gè)多小時(shí)。一天下來(lái)，嗓子都是啞的，腿都是軟的。
但他從來(lái)沒(méi)有抱怨過(guò)一句。
每天早上七點(diǎn)到售樓處，先把當(dāng)天要用的資料準(zhǔn)備好，然后把沙盤區(qū)擦一遍——這不是他的工作，是保潔阿姨的活，但他覺(jué)得沙盤是客戶進(jìn)門之后看到的第一樣?xùn)|西，一定要干干凈凈的，不能有一絲灰塵。
林芳有一次早上七點(diǎn)半到售樓處，看到牛小樂(lè)一個(gè)人在擦沙盤，愣了一下。
“你怎么來(lái)這么早？”
“習(xí)慣了，在老家的時(shí)候也是這個(gè)點(diǎn)起床。”牛小樂(lè)頭也不抬地說(shuō)。
“沙盤不是有保潔阿姨擦嗎？”
“阿姨擦得不夠仔細(xì)，你看這個(gè)角落——”他指著沙盤上一個(gè)角落，“這里有一塊灰塵，客戶要是注意到了，會(huì)覺(jué)得咱們不專業(yè)。細(xì)節(jié)決定成敗嘛?！?br>林芳看著他，沒(méi)有說(shuō)話，但心里對(duì)這個(gè)年輕人的評(píng)價(jià)又高了一分。
開盤前一周，售樓處搞了一場(chǎng)“VIP客戶專場(chǎng)品鑒會(huì)”，邀請(qǐng)了縣城一百多位意向最強(qiáng)的客戶來(lái)參加。這是東湖*項(xiàng)目開盤前最重要的一次預(yù)熱活動(dòng)，林芳非常重視，提前三天就開始布置各項(xiàng)工作。
牛小樂(lè)被分配到了“VIP接待組”，負(fù)責(zé)接待最重要的一批客戶——那些有實(shí)力購(gòu)買兩百平以上大平層或者聯(lián)排別墅的頂級(jí)客戶。
這批客戶，一共只有十二位，但每一個(gè)都是身家千萬(wàn)以上的狠角色。有的是做工程的，有的是開工廠的，有的是搞礦的，有的是在**里身居要職的。
林芳專門給牛小樂(lè)和其他幾個(gè)負(fù)責(zé)VIP接待的銷售開了一個(gè)小會(huì)。
“這批客戶，你們一定要注意分寸?！绷址嫉谋砬楹車?yán)肅，“他們不是普通的買房者，他們是這個(gè)縣城真正有頭有臉的人。他們對(duì)房子的要求，不只是‘住得舒服’，而是‘住得有面子’。你們要讓他們覺(jué)得——買了東湖*的房子，是一種身份的象征?！?br>“還有，”林芳頓了頓，“這批客戶里面，有幾個(gè)人互相之間有矛盾——比如做工程的王老板和開工廠的劉老板，兩個(gè)人之前因?yàn)橐粋€(gè)項(xiàng)目鬧過(guò)不愉快。你們?cè)诮哟臅r(shí)候，注意不要把這兩個(gè)人安排在一起。萬(wàn)一碰到了，要會(huì)打圓場(chǎng)?！?br>牛小樂(lè)把這些信息都記在了筆記本上。
品鑒會(huì)那天，售樓處布置得格外隆重——門口鋪了紅地毯，兩邊擺了兩排花籃，噴泉也開了，水柱在陽(yáng)光下閃閃發(fā)亮。售樓處里面，吧臺(tái)準(zhǔn)備了各種高檔飲料和點(diǎn)心，沙發(fā)區(qū)換了新的靠墊，連**音樂(lè)都換成了更優(yōu)雅的鋼琴曲。
一百多位客戶陸續(xù)到場(chǎng)，售樓處里人頭攢動(dòng)，熱鬧非凡。
牛小樂(lè)的VIP客戶們是分批來(lái)的，每批兩到三個(gè)人，時(shí)間錯(cuò)開，避免互相撞見。他接待的第一位VIP客戶，是做工程的王老板。
王老板五十出頭，黑紅臉膛，粗壯結(jié)實(shí)，穿著一件深色的夾克，手腕上戴著一塊金燦燦的手表，走起路來(lái)虎虎生風(fēng)，一看就是個(gè)在工地上摸爬滾打出來(lái)的實(shí)干派。
“王總**，我是鼎盛房產(chǎn)的牛小樂(lè)，今天由我來(lái)為您服務(wù)?！迸Ｐ?lè)迎上去，微微鞠躬，伸出手。
王老板跟他握了握手，力度很大，像是在試他的斤兩。
“你就是那個(gè)牛小樂(lè)？方建國(guó)跟我提過(guò)你，說(shuō)你是他手下最厲害的銷售?！蓖趵习迳舷麓蛄苛怂谎?，“看著確實(shí)精神?！?br>“王總過(guò)獎(jiǎng)了，方總那是抬舉我?！迸Ｐ?lè)笑著說(shuō)，“王總，我先帶您看看沙盤，給您介紹一下項(xiàng)目的整體情況？”
“行，走?！?br>牛小樂(lè)帶著王老板走到沙盤前，拿起激光筆，開始介紹。
他介紹的方式跟介紹普通客戶完全不同。對(duì)普通客戶，他會(huì)詳細(xì)地講每一棟樓的位置、每一個(gè)戶型的優(yōu)缺點(diǎn)、每一種裝修標(biāo)準(zhǔn)的差異。但對(duì)王老板這種級(jí)別的客戶，他講的是——規(guī)劃、前景、升值空間、圈層。
“王總，您看這個(gè)位置——”他用激光筆在沙盤上畫了一個(gè)圈，“東湖*是整個(gè)縣城唯一一個(gè)擁有湖景資源的高端住宅項(xiàng)目。東湖濕地公園的規(guī)劃，縣**已經(jīng)正式下文了，明年三月份開工，兩年之內(nèi)完工。到時(shí)候，您站在家里的陽(yáng)臺(tái)上，看到的不是對(duì)面的樓房，而是一千畝的濕地公園?！?br>“再看這個(gè)位置——”激光筆移到沙盤的北側(cè)，“這里是高速入口，距離項(xiàng)目只有三公里。您要是開車去市里，走高速的話，四十分鐘就能到。這在縣城的所有項(xiàng)目里面，是最近的?！?br>“最后，王總，我跟您說(shuō)一個(gè)很多人不知道的信息——”牛小樂(lè)壓低了聲音，“縣**的新行政中心，規(guī)劃在東湖*的南邊，距離項(xiàng)目不到兩公里。這個(gè)消息目前還沒(méi)有對(duì)外公布，但基本上已經(jīng)定了。等縣**搬過(guò)來(lái)之后，這一片的房?jī)r(jià)，至少漲百分之三十?！?br>王老板的眼睛亮了。
“你確定？”
“王總，我在您面前不敢說(shuō)大話。這個(gè)消息的來(lái)源，我不能告訴您，但我可以跟您保證——百分之百準(zhǔn)確?！?br>牛小樂(lè)沒(méi)有撒謊。這個(gè)消息是他從方建國(guó)那里聽來(lái)的，方建國(guó)是從縣**的一個(gè)朋友那里得到的內(nèi)部消息。這種信息，在縣城這個(gè)圈子里，就是最值錢的東西。
王老板沉默了一會(huì)兒，然后說(shuō)：“帶我去看看樣板間?！?br>“好嘞，王總這邊請(qǐng)。”
樣板間在售樓處的后面，是一棟單獨(dú)建起來(lái)的建筑，里面做了五套不同風(fēng)格的樣板間，分別對(duì)應(yīng)五種主力戶型。
牛小樂(lè)帶王老板看的是最大的一套——兩百三十平的大平層，四室兩廳三衛(wèi)，客廳面寬七米二，主臥帶衣帽間和獨(dú)立衛(wèi)生間，陽(yáng)臺(tái)是L型的，能看兩百七十度的湖景。
王老板走進(jìn)樣板間，站在客廳中央，環(huán)顧四周，然后走到陽(yáng)臺(tái)上，看著遠(yuǎn)處的東湖。
湖面上有幾只白鷺在飛，秋天的陽(yáng)光照在湖水上，波光粼粼，像是撒了一層碎金子。
“不錯(cuò)?！蓖趵习妩c(diǎn)了點(diǎn)頭，語(yǔ)氣平淡，但牛小樂(lè)注意到他的眼睛在發(fā)光。
“王總，這套房子的優(yōu)點(diǎn)我就不多說(shuō)了，您自己看得到。我只說(shuō)一點(diǎn)——”牛小樂(lè)站在王老板旁邊，指著遠(yuǎn)處的湖面，“您看那個(gè)位置，是整個(gè)東湖最好的觀景點(diǎn)。這套房子的陽(yáng)臺(tái)，正好對(duì)著那個(gè)方向。每天早上起來(lái)，您站在陽(yáng)臺(tái)上喝杯茶，看看湖，心情都不一樣?！?br>王老板沒(méi)有說(shuō)話，但他的表情已經(jīng)說(shuō)明了一切。
“多少錢？”他問(wèn)。
“這套房子的備案價(jià)是三百二十萬(wàn)。但您是VIP客戶，開盤當(dāng)天有額外的優(yōu)惠，折后大概在三百萬(wàn)左右?！?br>王老板想了想，說(shuō)：“行，我要了?！?br>牛小樂(lè)心里猛地一跳——三百二十萬(wàn)的房子，三百萬(wàn)成交，這比他在鼎盛房產(chǎn)賣的所有房子加起來(lái)都貴。
但他臉上沒(méi)有任何表情，只是平靜地說(shuō)：“好的王總，我?guī)湍k手續(xù)?！?br>品鑒會(huì)結(jié)束之后，牛小樂(lè)一個(gè)人坐在售樓處的角落里，掏出筆記本，開始整理當(dāng)天的客戶信息。
十二位VIP客戶，他接待了四位——除了王老板，還有一位做建材生意的孫總、一位在縣醫(yī)院當(dāng)院長(zhǎng)的劉主任、一位在縣教育局當(dāng)副局長(zhǎng)的周局長(zhǎng)。
四個(gè)人，全部成交。
四套房子，總貨值超過(guò)一千萬(wàn)。
牛小樂(lè)看著筆記本上的數(shù)字，深吸了一口氣。
一千萬(wàn)。
在柳溝村，一千萬(wàn)是一個(gè)天文數(shù)字。全村人加在一起干一百年，也掙不到一千萬(wàn)。
而他，一個(gè)兜里揣著一百塊錢從農(nóng)村出來(lái)的毛頭小子，在縣城待了不到四個(gè)月，就賣出了一千萬(wàn)的房子。
但他沒(méi)有飄。
他知道，這一千萬(wàn)不是他一個(gè)人的功勞——是東湖*項(xiàng)目本身的品質(zhì)，是天恒地產(chǎn)的品牌，是方建國(guó)的資源，是林芳的指導(dǎo)，是所有同事的配合。他只是這個(gè)鏈條上的一個(gè)環(huán)節(jié)。
但他也知道，這個(gè)環(huán)節(jié)，不可或缺。
晚上回到出租屋，牛小樂(lè)給牛德厚打了個(gè)電話。
“爹，我今天賣了一套三百二十萬(wàn)的房子。”
電話那頭沉默了很久。
“爹？您在聽嗎？”
“在。”牛德厚的聲音有點(diǎn)沙啞，“三百二十萬(wàn)？你小子沒(méi)騙我吧？”
“我騙您干啥？真的?！?br>“那你能提多少錢？”
“按照公司的提成**，大概……兩萬(wàn)多吧?！?br>電話那頭又沉默了。
然后牛德厚說(shuō)了一句話，讓牛小樂(lè)愣住了。
“小樂(lè)，你掙的錢，別亂花。攢著，有用?！?br>“我知道，爹。”
“你不知道。”牛德厚的聲音忽然變得很嚴(yán)肅，“我跟你說(shuō)，你在縣城干得越好，盯著你的人就越多。你以為那些有錢人為什么要買你的房子？是因?yàn)槟阏娴哪敲磪柡幔坎皇?。是因?yàn)槟惚澈笥蟹浇▏?guó)，有鼎盛房產(chǎn)，有東湖*這個(gè)項(xiàng)目。你離開了這些，你什么都不是?！?br>牛小樂(lè)沉默了。
“我跟你說(shuō)這些，不是要打擊你，是要你清醒。”牛德厚繼續(xù)說(shuō)，“你這孩子，腦子好使，嘴巴能說(shuō)，但有時(shí)候容易飄。你要記住——不管你在外面混得多好，你永遠(yuǎn)是柳溝村那個(gè)驢貨子。你要是忘了自己的根，你就什么都不是。”
“爹，我記住了。”
“記住了就好。行了，不說(shuō)了，電話費(fèi)貴。好好干，別給我丟人。”
“知道了，爹?！?br>掛了電話，牛小樂(lè)坐在床上，把牛德厚的話翻來(lái)覆去地想了好幾遍。
**說(shuō)得對(duì)——他不能飄。他現(xiàn)在的一切，都是建立在別人的平臺(tái)上的。方建國(guó)能把他捧起來(lái)，就能把他摔下去。他要想真正站穩(wěn)腳跟，不能只靠給別人打工。
但他現(xiàn)在還沒(méi)有能力自己?jiǎn)胃伞Ｋ枰谶@個(gè)行業(yè)里積累更多的經(jīng)驗(yàn)、更多的人脈、更多的資本。
至少三年。他給自己定了一個(gè)目標(biāo)——在縣城干三年，攢夠第一桶金，然后自己出來(lái)做點(diǎn)事。
具體做什么，他還沒(méi)想好。但他知道，不管是做什么，核心都是一樣的——跟人打交道。
而這，恰恰是他最擅長(zhǎng)的。
開盤日定***十八號(hào)，星期六。
那天早上，牛小樂(lè)五點(diǎn)就醒了。不是被鬧鐘叫醒的，是自己醒的——腦子里太興奮了，睡不著。
他洗了把臉，穿上那件新買的白襯衫，對(duì)著鏡子照了照。鏡子里的自己——精神抖擻，眼神明亮，嘴角帶著一絲自信的微笑。
“牛小樂(lè)，今天是你大顯身手的時(shí)候了?！彼麑?duì)著鏡子說(shuō)。
然后他掏出那卷銀針，打開紅布，把九根銀針一根一根地?cái)[在桌上，看著它們?cè)跓艄庀麻W著冷冽的光。
他拿起最長(zhǎng)的那根，對(duì)著窗外**來(lái)的第一縷晨光，瞇著眼睛看了看針尖。
“爹，今天我要打一場(chǎng)大仗?！彼吐曊f(shuō)，“您教我的那些東西，今天全用上。”
他把銀針重新包好，塞進(jìn)懷里——那卷銀針和《處世寶典》，永遠(yuǎn)貼身放著，從不離身。
然后他推開門，走進(jìn)了秋天清晨微涼的空氣里。
東湖*的開盤儀式安排在上午九點(diǎn)十八分——取的是“就要發(fā)”的諧音，這是開發(fā)商特意選的時(shí)間。
牛小樂(lè)七點(diǎn)到售樓處的時(shí)候，門口已經(jīng)排起了長(zhǎng)隊(duì)。幾十組客戶在門外等著，有的在聊天，有的在看手機(jī)，有的在跟家人商量著什么。空氣中彌漫著一種緊張而興奮的氣氛。
售樓處里面，所有銷售都到齊了，每個(gè)人都穿著整齊的職業(yè)裝，胸前別著工牌，臉上帶著職業(yè)的微笑。林芳站在沙盤旁邊，手里拿著對(duì)講機(jī)，正在做最后的部署。
“各組注意，開盤儀式九點(diǎn)十八分正式開始。客戶按照排號(hào)的順序分批入場(chǎng)，每批二十組。接待組要注意控制節(jié)奏，不要讓大家擠在一起。簽約組要做好準(zhǔn)備，今天的目標(biāo)是一百套，大家有沒(méi)有信心？”
“有！”所有銷售齊聲回答。
牛小樂(lè)站在人群中，聲音最大。
九點(diǎn)十八分，禮炮齊鳴，彩帶飛舞，東湖*項(xiàng)目正式開盤。
第一批客戶涌入售樓處，現(xiàn)場(chǎng)瞬間變得嘈雜起來(lái)——咨詢的、看沙盤的、看樣板間的、算價(jià)格的、簽合同的，各種聲音混在一起，像一鍋煮沸了的粥。
牛小樂(lè)今天負(fù)責(zé)接待的客戶，是之前已經(jīng)跟他有過(guò)接觸的意向客戶——總共八組，每一組都是他花了大量時(shí)間和精力跟進(jìn)過(guò)的。
他沒(méi)有急著把他們往沙盤或者樣板間帶，而是先把他們集中到了一個(gè)單獨(dú)的VIP休息區(qū)。
“各位老板，今天人太多了，沙盤區(qū)和樣板間都擠滿了人。咱們先在這兒坐一會(huì)兒，喝杯茶，我一個(gè)個(gè)地跟大家把價(jià)格算清楚。等算好了，咱們直接去簽約區(qū)，不用排隊(duì)?！?br>他把八組客戶按照順序排好，然后一組一組地接待。
每一組客戶，他都會(huì)拿出一張事先準(zhǔn)備好的表格——上面詳細(xì)列出了客戶意向房源的面積、單價(jià)、總價(jià)、優(yōu)惠后的價(jià)格、首付金額、月供金額、稅費(fèi)明細(xì)等等。每一個(gè)數(shù)字都清清楚楚，一目了然。
客戶們看著這張表格，心里就有了底——不用再糾結(jié)價(jià)格了，直接做決定就行。
有的客戶當(dāng)場(chǎng)就簽了，有的客戶猶豫了一下，但經(jīng)過(guò)牛小樂(lè)三言兩語(yǔ)的解釋和引導(dǎo)，也很快就簽了。
不到兩個(gè)小時(shí)，牛小樂(lè)的八組客戶，全部成交。
八套房子，總貨值超過(guò)一千五百萬(wàn)。
林芳在對(duì)講機(jī)里聽到這個(gè)數(shù)字的時(shí)候，差點(diǎn)沒(méi)拿穩(wěn)對(duì)講機(jī)。
“你說(shuō)多少？”
“一千五百萬(wàn)，八套?！迸Ｐ?lè)的聲音平靜得像在報(bào)天氣預(yù)報(bào)。
林芳沉默了三秒鐘，然后說(shuō)：“牛小樂(lè)，你今天晚上請(qǐng)客?！?br>“沒(méi)問(wèn)題?！迸Ｐ?lè)笑了。
開盤日結(jié)束之后，全天的數(shù)據(jù)匯總出來(lái)了——東湖*項(xiàng)目首日成交一百三十八套，總貨值超過(guò)一個(gè)億。
這個(gè)成績(jī)，在縣城的新房開盤記錄里面，排名前三。
而在所有銷售的個(gè)人業(yè)績(jī)排名中，牛小樂(lè)以八套、一千五百萬(wàn)的成績(jī)，排名第一。
第二名賣了五套，八百萬(wàn)。第三名賣了四套，六百萬(wàn)。
牛小樂(lè)領(lǐng)先第二名將近一倍。
消息傳到鼎盛房產(chǎn)總部的時(shí)候，方建國(guó)正在開區(qū)域經(jīng)理會(huì)議。他收到林芳發(fā)來(lái)的數(shù)據(jù)，看了一眼，嘴角微微翹起來(lái)，然后把手機(jī)屏幕轉(zhuǎn)向其他幾個(gè)區(qū)域經(jīng)理。
“看看，我的人，首日一千五百萬(wàn)?！?br>其他幾個(gè)區(qū)域經(jīng)理面面相覷，有人羨慕，有人嫉妒，有人不服。
只有一個(gè)年紀(jì)比較大的區(qū)域經(jīng)理說(shuō)了一句：“建國(guó)，你那個(gè)牛小樂(lè)，小心別讓別人挖走了?！?br>方建國(guó)的笑容僵了一下，然后說(shuō)：“不會(huì)的，他有把柄在我手里?！?br>他沒(méi)有說(shuō)那把柄是什么，但在座的每個(gè)人都知道——在這個(gè)行業(yè)里，“把柄”這兩個(gè)字意味著什么。
晚上，牛小樂(lè)請(qǐng)售樓處的所有同事吃飯。
還是在“老地方”土菜館，但這次不是三個(gè)人，而是十幾個(gè)人，把整個(gè)二樓都包了。
林芳也來(lái)了，她換了一身便裝，看起來(lái)比白天年輕了不少。
“小樂(lè)，今天的表現(xiàn)，我給你打九分。”林芳端起酒杯，“剩下一分，怕你驕傲?！?br>牛小樂(lè)笑著跟她碰了一下杯：“林經(jīng)理，謝謝您這一個(gè)月的教導(dǎo)。沒(méi)有您，我不可能有今天的成績(jī)?！?br>“別給我戴高**，是你自己有本事。”林芳喝了一口酒，看著他，“不過(guò)我得提醒你一句——你今天出了這么大的風(fēng)頭，盯著你的人就更多了。你以后做事，要更加小心。”
牛小樂(lè)點(diǎn)了點(diǎn)頭：“我明白。”
“還有，”林芳?jí)旱土寺曇?，“馬東那邊，你注意點(diǎn)。我聽說(shuō)他在外面放話，說(shuō)要‘收拾’你?！?br>牛小樂(lè)的笑容沒(méi)有變，但眼神冷了一瞬。
“讓他來(lái)。”他說(shuō)，語(yǔ)氣輕描淡寫的，像是在說(shuō)“讓他來(lái)吃飯”一樣。
林芳看著他那個(gè)表情，忽然覺(jué)得——這個(gè)年輕人，比她想象的還要復(fù)雜。
他表面上是那種陽(yáng)光開朗、嬉皮笑臉的大男孩，但他的骨子里，有一種很冷、很硬的東西。那種東西，平時(shí)藏在他的笑容和玩笑下面，看不出來(lái)。但到了關(guān)鍵時(shí)候，那種東西會(huì)冒出來(lái)，讓人不寒而栗。
“你這個(gè)人，”林芳說(shuō)，“像一把還沒(méi)出鞘的刀?！?br>牛小樂(lè)愣了一下，然后笑了：“林經(jīng)理，您這個(gè)比喻太夸張了。我就是個(gè)農(nóng)村來(lái)的土包子，賣房子的?！?br>林芳沒(méi)有再說(shuō)什麼，只是笑了笑，把杯里的酒喝完了。
吃完飯，大家各自散去。
牛小樂(lè)一個(gè)人走在縣城的街道上，秋天的夜風(fēng)吹過(guò)來(lái)，涼颼颼的，但他心里熱乎乎的。
他掏出瓜子，嗑了一顆，然后掏出手機(jī)，給沈清悅發(fā)了一條消息：
“清悅，今天賣了一千五百萬(wàn)的房子。”
幾秒鐘之后，手機(jī)震動(dòng)了。
“厲害！恭喜你！”
然后又是一條：
“你吃了嗎？別光顧著工作，要注意身體。”
牛小樂(lè)看著這兩條消息，嘴角翹起來(lái)。
“吃了，跟同事一起吃的。你呢？”
“我也吃了，在家做的飯。今天燉了排骨湯，喝了兩碗?！?br>“你還會(huì)燉排骨湯？”
“當(dāng)然會(huì)！我做飯很好吃的，改天給你做。”
“那我可記下了，不能賴賬?！?br>“不賴賬?！?br>牛小樂(lè)把手機(jī)揣回兜里，仰頭看了看天空。
今晚的月亮還是那么圓，那么亮。
他忽然想起牛德厚說(shuō)過(guò)的一句話——“小樂(lè)，這世上最幸福的事，就是有人問(wèn)你吃了沒(méi)有。”
他笑了笑，大步朝出租屋的方向走去。
兜里的瓜子嗑得咔咔響，月光把他的影子拉得很長(zhǎng)很長(zhǎng)。