敲門(mén)的藝術(shù)------------------------------------------，從市中心開(kāi)車(chē)過(guò)去要四十分鐘。。他沒(méi)有車(chē)。，花了一個(gè)半小時(shí)才到。站在長(zhǎng)興重工的大門(mén)口，他看了一眼手機(jī)上的時(shí)間：上午九點(diǎn)十分。，門(mén)柱上用不銹鋼字鑲嵌著“長(zhǎng)興重工”四個(gè)大字，門(mén)口有保安崗?fù)ぃM(jìn)出都需要刷卡。林晨走到崗?fù)で埃瑢?duì)保安說(shuō)：“你好，我是天元集團(tuán)的，今天約了你們采購(gòu)部的人見(jiàn)面。”：“哪個(gè)采購(gòu)？”：“張文濤，采購(gòu)主管?！保缓髮?duì)他說(shuō)：“你等一下，張主管讓人下來(lái)接你?！?，一個(gè)二十七八歲的年輕人才從辦公樓里走出來(lái)。穿著一件深藍(lán)色的工裝，胸口的工牌上寫(xiě)著“采購(gòu)部·張文濤”。他上下打量了林晨一眼，語(yǔ)氣不冷不熱：“天元集團(tuán)的？是，林晨?！绷殖可斐鍪?。，轉(zhuǎn)身就往里走：“跟我來(lái)吧。”，外表看起來(lái)有些年頭了，但內(nèi)部裝修很新。張文濤帶著林晨上了三樓，走進(jìn)一間不大的會(huì)客室?！白伞！睆埼臐约合茸铝?，沒(méi)有倒水的意思，“你們天元的人來(lái)過(guò)好幾次了，每次都說(shuō)價(jià)格有優(yōu)勢(shì)。我們現(xiàn)有的供應(yīng)商合作得很好，暫時(shí)沒(méi)有更換的打算。你這次來(lái)有什么事？”，不留余地。。他觀察了一下這個(gè)會(huì)客室：墻壁上掛著長(zhǎng)興重工的企業(yè)文化標(biāo)語(yǔ)，茶幾上放著一本翻了一半的行業(yè)雜志，窗臺(tái)上有一盆綠蘿，葉子有些發(fā)黃，看起來(lái)很久沒(méi)人打理了。，放在茶幾上，但沒(méi)有打開(kāi)。
“張主管，我今天來(lái)不是談價(jià)格的?！绷殖空f(shuō)。
張文濤挑了挑眉：“那談什么？”
“談你們的痛點(diǎn)?！?br>“痛點(diǎn)？”張文濤笑了一下，那笑容里有一絲不屑，“我們有什么痛點(diǎn)？”
“供應(yīng)響應(yīng)速度?！绷殖空f(shuō)，“你們的供應(yīng)商集中度很高，前五大供應(yīng)商占了60%以上的份額。這種結(jié)構(gòu)的好處是管理成本低，壞處是——一旦某個(gè)供應(yīng)商出現(xiàn)產(chǎn)能問(wèn)題，你們的產(chǎn)線(xiàn)就會(huì)受到影響。而且集中度高，供應(yīng)商的配合度會(huì)隨著時(shí)間推移逐漸下降，加急訂單的處理能力有限?！?br>張文濤的表情有了一絲變化，但很快就恢復(fù)了平靜：“你說(shuō)這些，是想證明你做過(guò)功課？”
“不，”林晨說(shuō)，“我是想證明，我們有能力解決這個(gè)問(wèn)題。”
他從文件夾里抽出一張紙，推到張文濤面前。紙上畫(huà)著一張表格，左邊是長(zhǎng)興重工常用件的清單，右邊是對(duì)應(yīng)的交期對(duì)比——天元集團(tuán)的標(biāo)準(zhǔn)交期、天元集團(tuán)的加急交期、長(zhǎng)興重工現(xiàn)有供應(yīng)商的平均交期。
張文濤低頭看了一會(huì)兒，抬起頭來(lái)：“你們加急交期能做到15天？”
“對(duì)?！?br>“你知道15天意味著什么嗎？”張文濤的語(yǔ)氣變得認(rèn)真了，“意味著我們要為你們調(diào)整整個(gè)生產(chǎn)計(jì)劃，你們要為我們單獨(dú)留出產(chǎn)能。這筆賬，你算過(guò)嗎？”
林晨又抽出一張紙：“算過(guò)?！?br>紙上是一份詳細(xì)的成本測(cè)算。林晨把駐場(chǎng)服務(wù)、備件前置、產(chǎn)能預(yù)留這三項(xiàng)新增成本全部列了出來(lái)，然后按照預(yù)計(jì)的訂單量分?jǐn)偟矫總€(gè)產(chǎn)品上，得出了一個(gè)單位成本增加的數(shù)值。
“按照我們的測(cè)算，如果年合作金額達(dá)到一千萬(wàn)，單位成本增加約3%；如果達(dá)到兩千萬(wàn)，單位成本增加可以控制在2%以?xún)?nèi)。”林晨說(shuō)，“這個(gè)成本，我們?cè)敢庾约合?，不需要體現(xiàn)在報(bào)價(jià)里。”
張文濤這次沒(méi)有急著說(shuō)話(huà)。他把那張成本測(cè)算的紙拿起來(lái)，看了足足有兩分鐘。
“駐場(chǎng)服務(wù)是什么意思？”他問(wèn)。
“我們派一個(gè)人，長(zhǎng)期駐扎在你們這里。每天和你們的計(jì)劃部門(mén)對(duì)接，了解你們的生產(chǎn)節(jié)奏和庫(kù)存情況，提前備貨。你們的產(chǎn)線(xiàn)什么時(shí)候需要什么件，我們比你們的供應(yīng)商早三天知道?！?br>“這個(gè)人誰(shuí)出錢(qián)？”
“我們出?！?br>張文濤放下那張紙，靠在椅背上，雙手交叉抱在胸前，盯著林晨看了好幾秒。
“你多大？”他突然問(wèn)了一個(gè)不相關(guān)的問(wèn)題。
“二十五?！?br>“做銷(xiāo)售幾年了？”
“三年。但之前是助理，這是第一次獨(dú)立跑客戶(hù)?！?br>張文濤的表情變得有些微妙，似乎在重新評(píng)估眼前這個(gè)年輕人。
“你知道你們天元之前來(lái)過(guò)多少人嗎？”張文濤說(shuō)，“四個(gè)。每個(gè)人的開(kāi)場(chǎng)白都差不多——我們價(jià)格低、我們質(zhì)量好、我們可以長(zhǎng)期合作。你是第一個(gè)不談價(jià)格的。”
林晨沒(méi)有接話(huà)。
“你的方案，聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)?！睆埼臐?huà)鋒一轉(zhuǎn)，“但我要跟你說(shuō)實(shí)話(huà)。我們采購(gòu)部現(xiàn)在的供應(yīng)商名錄，三年沒(méi)動(dòng)過(guò)了。不是不想動(dòng)，是動(dòng)不了。這里面牽扯的事情太多了，不是你我這個(gè)層面能決定的?！?br>林晨聽(tīng)出了他話(huà)里的意思。供應(yīng)鏈變動(dòng)，涉及到的不僅僅是采購(gòu)部，還有技術(shù)部、質(zhì)量部、生產(chǎn)計(jì)劃部，甚至還有高層的關(guān)系。這不是一個(gè)采購(gòu)主管能拍板的事情。
“我明白?！绷殖空f(shuō)，“那我能問(wèn)一下，如果想讓這個(gè)方案往前走一步，需要先過(guò)哪一關(guān)？”
張文濤猶豫了一下，說(shuō)：“你先回去，把你的方案整理成正式的書(shū)面材料，發(fā)到我郵箱。我?guī)湍氵f上去看看?！?br>“好。謝謝張主管?！?br>“別謝我?！睆埼臐酒鹕恚澳懿荒艹?，看造化?！?br>林晨也站起來(lái)，收起文件夾，和張文濤握了握手。
走出辦公樓的時(shí)候，林晨的手機(jī)響了。是周海打來(lái)的。
“怎么樣？”
“采購(gòu)主管的態(tài)度比預(yù)期好一些，方案他收下了，說(shuō)要往上遞?！?br>“你覺(jué)得有戲嗎？”
林晨想了想，說(shuō)：“他現(xiàn)在遞上去，大概率會(huì)被壓下來(lái)。采購(gòu)部的主管沒(méi)有動(dòng)力去推動(dòng)供應(yīng)商更換，這事對(duì)他們來(lái)說(shuō)是風(fēng)險(xiǎn)大于收益。”
“那你還說(shuō)態(tài)度好？”
“因?yàn)樗f(shuō)了實(shí)話(huà)。他告訴我‘動(dòng)不了’，這不是拒絕，是給出了明確的信息。他知道問(wèn)題在哪里，只是需要有人幫他解決?！?br>電話(huà)那頭沉默了兩秒，然后周海說(shuō)了一句：“行，我知道了。你先回來(lái)。”
林晨掛了電話(huà)，回頭看了一眼長(zhǎng)興重工的辦公樓。
窗戶(hù)后面，不知道有多少雙眼睛在看著。他不知道這個(gè)項(xiàng)目最終能不能成，但至少，第一扇門(mén)已經(jīng)敲開(kāi)了。
回去的公交車(chē)上，林晨打開(kāi)手機(jī)備忘錄，開(kāi)始記錄今天拜訪的每一個(gè)細(xì)節(jié)：
張文濤，采購(gòu)主管，約28歲，態(tài)度表面冷淡但愿意溝通，有職業(yè)素養(yǎng)。
關(guān)鍵信息：供應(yīng)商名錄三年未動(dòng)，牽涉多方利益，非采購(gòu)部單方面能決定。
下一步：需要找到更高層面的推動(dòng)力，或者找到現(xiàn)有供應(yīng)鏈的“裂縫”。
備選方案：是否可以從技術(shù)部門(mén)切入？新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段的供應(yīng)商導(dǎo)入門(mén)檻最低。
他寫(xiě)完之后，又從頭到尾看了一遍，然后在最后加了一行字：
“銷(xiāo)售的本質(zhì)不是說(shuō)服，是發(fā)現(xiàn)。發(fā)現(xiàn)對(duì)方真正需要什么，發(fā)現(xiàn)誰(shuí)在為這個(gè)需要負(fù)責(zé)，發(fā)現(xiàn)什么時(shí)候是出手的最佳時(shí)機(jī)?！?br>這是他三年助理生涯總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)在，該用上了。
（未完待續(xù)）