裂縫------------------------------------------，林晨幾乎把全部精力都撲在了長(zhǎng)興重工上。，沒有預(yù)約，就在門口轉(zhuǎn)了一圈。他觀察到幾個(gè)細(xì)節(jié)：廠區(qū)門口的貨車排隊(duì)的長(zhǎng)度、進(jìn)出車輛的頻率、保安對(duì)訪客的嚴(yán)格程度。這些信息看起來(lái)不起眼，但能從側(cè)面反映出一個(gè)工廠的運(yùn)轉(zhuǎn)效率和管理水平。，聯(lián)系上了一位從長(zhǎng)興重工離職的技術(shù)工程師。那位工程師姓李，現(xiàn)在在另一家小廠上班，林晨請(qǐng)他吃了一頓飯，從他嘴里掏出了不少有價(jià)值的信息?！伴L(zhǎng)興重工的問題不在表面上?！崩罟ず攘藘杀?，話**打開了，“他們的設(shè)備和工藝在行業(yè)內(nèi)算是一流的，但管理上問題很多。采購(gòu)部那幫人，一個(gè)個(gè)都是大爺，供應(yīng)商送來(lái)的東西質(zhì)量有問題，他們不追供應(yīng)商，反過(guò)來(lái)怪技術(shù)部標(biāo)準(zhǔn)定得太高。那生產(chǎn)部門呢？”林晨問?！吧a(chǎn)部門更慘。計(jì)劃排得滿滿的，但物料經(jīng)常跟不上，原因就是采購(gòu)周期太長(zhǎng)。我們以前做一批產(chǎn)品，圖紙出來(lái)到物料到齊，最快也要四十天。四十天啊，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三十天就能搞定，我們憑什么跟人家拼？”?！袄罟?，你覺得長(zhǎng)興重工現(xiàn)在的供應(yīng)商體系，最大的問題是什么？”：“太穩(wěn)了。穩(wěn)到?jīng)]有人愿意去動(dòng)。你看啊，那些供應(yīng)商都是合作了好多年的，關(guān)系盤根錯(cuò)節(jié)，有些甚至跟長(zhǎng)興重工的高層有私交。你要?jiǎng)铀麄儯偷扔趧?dòng)那些人的利益。誰(shuí)愿意干這種事？那有沒有什么情況下，他們不得不動(dòng)？”，瞇著眼睛想了想：“兩種情況。一種是出了重大質(zhì)量事故，現(xiàn)有的供應(yīng)商扛不住了，必須換。另一種是新產(chǎn)品開發(fā)，**應(yīng)商的技術(shù)跟不上了，需要引進(jìn)新的。”。新產(chǎn)品開發(fā)——這正是他之前想到的那個(gè)切口?！伴L(zhǎng)興重工最近有新項(xiàng)目嗎？有啊。”李工說(shuō)，“他們?nèi)ツ昴昧艘粋€(gè)海上風(fēng)電的項(xiàng)目，要做一批大型結(jié)構(gòu)件，技術(shù)要求很高。我走的時(shí)候還在研發(fā)階段，現(xiàn)在應(yīng)該快要進(jìn)入小批量試制了?！薄Ｋ似鹁票?，敬了李工一杯：“李工，謝謝你。這頓飯沒白請(qǐng)。”
回到公司后，林晨立刻開始搜集長(zhǎng)興重工海上風(fēng)電項(xiàng)目的***息。他在網(wǎng)上找到了一份長(zhǎng)興重工去年發(fā)布的年報(bào)，里面提到了這個(gè)項(xiàng)目，說(shuō)預(yù)計(jì)今年年底進(jìn)入試制階段，明年年初開始批量供貨。
如果這個(gè)信息是真的，那么現(xiàn)在就是切入的最佳時(shí)機(jī)。在新產(chǎn)品導(dǎo)入階段，長(zhǎng)興重工的技術(shù)部門有動(dòng)力去尋找新的、技術(shù)能力更強(qiáng)的供應(yīng)商，采購(gòu)部門的阻力也會(huì)小很多。
林晨把所有的信息整理成一份報(bào)告，發(fā)給了周海，并附上了一段話：“周總，長(zhǎng)興重工有一個(gè)海上風(fēng)電的新項(xiàng)目，預(yù)計(jì)年底進(jìn)入試制階段。建議我們盡快和他們的技術(shù)部門建立聯(lián)系，從技術(shù)方案入手，繞開采購(gòu)部門的壁壘?！?br>周海很快回復(fù)：“你這個(gè)信息準(zhǔn)確嗎？”
“從一個(gè)前員工那里了解的，還需要進(jìn)一步核實(shí)。但方向是對(duì)的?！?br>“好。你去找技術(shù)部對(duì)接一下，看看我們有沒有能力做那個(gè)項(xiàng)目的配套。”
林晨去找了技術(shù)部的總監(jiān)高遠(yuǎn)。高遠(yuǎn)四十出頭，技術(shù)出身，性格內(nèi)向，平時(shí)很少跟銷售部門打交道。林晨之前和他沒有太多交集，只知道他在公司里是個(gè)技術(shù)大拿，但不太善于溝通。
高遠(yuǎn)看了林晨帶去的資料，沉默了好一會(huì)兒，才說(shuō)：“海上風(fēng)電的結(jié)構(gòu)件，對(duì)焊接工藝和防腐處理要求很高，我們以前沒有做過(guò)類似的產(chǎn)品?！?br>“那如果要做，需要投入多少？”林晨問。
高遠(yuǎn)拿起筆，在紙上列了幾項(xiàng)：新設(shè)備采購(gòu)大概需要八十萬(wàn)，工藝開發(fā)需要兩到三個(gè)月，人員培訓(xùn)需要一個(gè)月。算下來(lái)，前期投入至少在一百二十萬(wàn)左右。
“這個(gè)投入不小?！备哌h(yuǎn)說(shuō)，“而且風(fēng)險(xiǎn)很高。萬(wàn)一項(xiàng)目拿不下來(lái)，這些投入就白費(fèi)了。”
林晨理解高遠(yuǎn)的顧慮。技術(shù)部門在公司里話語(yǔ)權(quán)不大，預(yù)算本來(lái)就緊，讓他去為一個(gè)不確定的項(xiàng)目申請(qǐng)一百多萬(wàn)的投入，確實(shí)很難。
“高總，如果我先拿到客戶的意向訂單，您這邊能配合做技術(shù)方案嗎？”
高遠(yuǎn)想了想：“如果能拿到明確的意向，我可以去找老板申請(qǐng)預(yù)算?！?br>“好，那我去想辦法?！?br>林晨從技術(shù)部出來(lái)的時(shí)候，已經(jīng)是下午五點(diǎn)了。他正準(zhǔn)備回工位，手機(jī)響了，是一個(gè)陌生號(hào)碼。
“林晨嗎？我是張文濤?！?br>林晨心里微微一跳：“張主管，**?！?br>“你那個(gè)方案，我遞上去了。我們采購(gòu)總監(jiān)看了，說(shuō)想見見你?！?br>“什么時(shí)候？”
“下周三上午十點(diǎn)，你過(guò)來(lái)一趟。”
“好的，謝謝張主管?！?br>掛了電話，林晨深吸了一口氣。采購(gòu)總監(jiān)——這是長(zhǎng)興重工采購(gòu)體系里能接觸到的最高的層級(jí)了。這意味著他的方案至少在紙面上得到了認(rèn)可，接下來(lái)要過(guò)的，是真正的決策關(guān)。
他把這個(gè)消息告訴了周海。周海聽完，只說(shuō)了一句話：“好好準(zhǔn)備，別掉鏈子?！?br>接下來(lái)的五天，林晨把自己關(guān)在辦公室里，幾乎不眠不休地準(zhǔn)備方案。他把之前的方案重新梳理了一遍，補(bǔ)充了更多數(shù)據(jù)支撐，還專門去找了生產(chǎn)部的王副總，把產(chǎn)能預(yù)留的方案細(xì)化到了每一天的排產(chǎn)計(jì)劃。
他還做了一個(gè)大膽的決定：在方案里增加了一個(gè)條款——如果長(zhǎng)興重工同意合作，天元集團(tuán)愿意在他們廠區(qū)附近租賃一個(gè)前置倉(cāng)庫(kù)，并派駐兩名駐場(chǎng)人員，所有成本由天元集團(tuán)承擔(dān)，不體現(xiàn)在報(bào)價(jià)中。
這個(gè)條款意味著天元集團(tuán)在前期要承擔(dān)額外的成本，但林晨的算盤是：一旦駐場(chǎng)人員到位，天元集團(tuán)就能深度嵌入長(zhǎng)興重工的生產(chǎn)體系，這種粘性比任何合同條款都強(qiáng)。到時(shí)候，長(zhǎng)興重工想換掉他們都難。
周三上午九點(diǎn)半，林晨提前半個(gè)小時(shí)到了長(zhǎng)興重工。
這一次，他沒有被攔在門口。張文濤親自下來(lái)接他，態(tài)度比上次好了不少。
“林晨，我跟你說(shuō)一下情況。”張文濤一邊走一邊說(shuō)，“我們采購(gòu)總監(jiān)姓劉，叫劉建國(guó)，在公司干了十五年，是個(gè)很強(qiáng)勢(shì)的人。他對(duì)供應(yīng)商的要求很簡(jiǎn)單——質(zhì)量過(guò)硬、交期準(zhǔn)時(shí)、價(jià)格合理。你要是能在這三點(diǎn)上說(shuō)服他，問題就不大?！?br>林晨點(diǎn)了點(diǎn)頭，把劉建國(guó)這三個(gè)字記在了心里。
采購(gòu)總監(jiān)的辦公室在五樓，比張文濤的辦公室大了一倍，裝修也更氣派。劉建國(guó)坐在一張寬大的辦公桌后面，五十歲左右，頭發(fā)花白，戴著一副金絲眼鏡，看起來(lái)很斯文，但眼神里透著一股精明。
“坐。”劉建國(guó)指了指對(duì)面的椅子。
林晨坐下，把準(zhǔn)備好的方案資料放在桌上，但沒有急著遞過(guò)去。
“你就是那個(gè)提出駐場(chǎng)服務(wù)方案的？”劉建國(guó)開門見山。
“是。”
“方案我看過(guò)了。想法不錯(cuò)，但我有幾個(gè)問題。”
“劉總請(qǐng)說(shuō)?！?br>劉建國(guó)靠回椅背，雙手交叉放在腹部，語(yǔ)氣不緊不慢：“第一，你說(shuō)能把交期壓縮到15天，憑什么？你們的產(chǎn)能我知道，85%的利用率，哪來(lái)的彈性做加急單？”
林晨早有準(zhǔn)備。他從包里抽出一張表，推到劉建國(guó)面前。
“這是我們的產(chǎn)能分析表。85%是平均值，但我們的產(chǎn)能分布是不均勻的——每個(gè)月的前十天設(shè)備利用率只有70%，中間十天是85%，后十天是95%。我們把加急單集中安排在前十天，完全有能力在不影響正常訂單的情況下完成?！?br>劉建國(guó)拿起那張表，看了幾秒，眉頭微微皺了一下。他沒有表態(tài)，繼續(xù)問第二個(gè)問題。
“第二，駐場(chǎng)服務(wù)和備件前置，一年要增加多少成本？這些成本你打算怎么消化？”
林晨又抽出一張表：“按照我們的測(cè)算，一年新增成本約五十八萬(wàn)。這筆成本我們計(jì)劃通過(guò)三方面消化：第一，備件售價(jià)上浮5%，這部分可以覆蓋約二十萬(wàn)；第二，通過(guò)集中采購(gòu)降低原材料成本，這部分可以覆蓋約十五萬(wàn)；第三，通過(guò)提高設(shè)備利用率攤薄固定成本，這部分可以覆蓋約二十三萬(wàn)。綜合下來(lái)，不需要在報(bào)價(jià)中體現(xiàn)額外的成本?！?br>劉建國(guó)盯著那張表看了足足有一分鐘。
“第三，”他放下那張表，目光直視林晨，“你為什么要接這個(gè)項(xiàng)目？據(jù)我所知，這個(gè)項(xiàng)目在你們公司內(nèi)部沒人愿意碰?！?br>林晨沉默了兩秒。這個(gè)問題不好回答，說(shuō)大了顯得虛偽，說(shuō)小了顯得沒有誠(chéng)意。
“因?yàn)檫@是證明我自己的機(jī)會(huì)?！绷殖空f(shuō)得很坦誠(chéng)，“我在天元集團(tuán)做了三年助理，一直沒有轉(zhuǎn)銷售的機(jī)會(huì)。周總把這個(gè)項(xiàng)目交給我，是想看看我到底能不能干。我想證明給他看，也證明給我自己看?！?br>劉建國(guó)的嘴角微微動(dòng)了一下，不知道是笑還是什么。
“你這個(gè)方案，我會(huì)讓技術(shù)部和質(zhì)量部做評(píng)估。”劉建國(guó)說(shuō)，“如果評(píng)估通過(guò)，我們可以先試合作三個(gè)月。試合作期間，只做三類產(chǎn)品——結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單的、用量大的、我們現(xiàn)有供應(yīng)商供貨最不穩(wěn)定的?！?br>林晨的心跳加速了，但臉上沒有表現(xiàn)出來(lái)：“謝謝劉總?！?br>“別謝我?！眲⒔▏?guó)擺了擺手，“方案好，自然能過(guò)。方案不好，說(shuō)再多也沒用。你先回去等通知?！?br>走出長(zhǎng)興重工的大門，林晨給周海發(fā)了一條消息：“劉總答應(yīng)讓技術(shù)部和質(zhì)量部做評(píng)估，如果通過(guò)，可以試合作三個(gè)月?！?br>周海秒回了一個(gè)字：“好?！?br>林晨站在長(zhǎng)興重工的大門口，深深吸了一口氣。初秋的風(fēng)吹在臉上，有些涼意。他知道，這只是萬(wàn)里長(zhǎng)征的第一步。技術(shù)部和質(zhì)量部的評(píng)估，遠(yuǎn)比采購(gòu)部門的認(rèn)可更難通過(guò)。那兩個(gè)部門的人不看方案，不看數(shù)據(jù)，只看實(shí)物——產(chǎn)品到了他們手里，行就是行，不行就是不行。
但他至少拿到了一張入場(chǎng)券。
接下來(lái)，才是真正的考驗(yàn)。